“밀키트부터 반찬까지, 황무지에서 300억 매출을 이끌어낸 오프라인 영업 파트”

 

특정 HMR 제품을 구매하기 위해 고객이 직접 몰에 접속하는 온라인 채널과는 달리, 오프라인 채널에서는 장보기 과정에서 우연히 눈에 띈 제품만이 고객의 식탁까지 갈 수 있는데요. 고객의 선택을 받는 그 찰나의 순간을 위하여 채널의 특성 및 히스토리, 객단가, 판매량 등 모든 데이터를 한데 모아 분석하고 고민하는 Pioneer들이 있습니다.
 

그들을 만나 이야기를 들어 보았습니다.

유통B/U 리테일부문 리테일2본부 영업3팀 신은지 과장님
유통B/U 리테일부문 리테일2본부 영업4팀 황진수 과장님




 

자기소개 부탁드립니다.
 

신은지 : 리테일2본부 영업3팀 신은지입니다. 이마트, 롯데마트, 홈플러스 등 대형 할인점의 매출 전략을 수립하고 수행하는 역할을 맡고 있어요. 채널 매출에 큰 비중을 차지하는 채널 전용 상품(PB)를 기획하고 개발하는 일도 함께하고 있습니다.

 

황진수 : 리테일2본부 영업4팀 황진수입니다. 이마트 채널에서 70여 개의 반찬 매장을 운영하고 있습니다. 프레시지는 밀키트가 주력 상품이지만, ‘요리로부터 세상을 자유롭게 한다’는 비전하에 반찬, 별미 상품도 잘 판매될 수 있도록 신규 상품을 개발하고 판촉 행사를 진행하고 있어요.




 

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[오프라인 채널의 특성]

 

프레시지의 오프라인 채널을 담당하고 계시는데요. 온라인과 차이가 있다면 무엇이라고 생각하시나요?

신은지 : 온라인은 등록할 수 있는 상품의 수가 무한정한데, 오프라인의 경우 기본적으로 물리적 공간을 점유하기 때문에 입점 기준이 까다로운 편입니다. 또 운영할 수 있는 상품의 수도 제한돼 있어서 철저한 실적 분석을 통하여 최적의 상품을 고르는 것이 중요해요.

 

황진수 : 오프라인 채널은 물리적 공간에 대한 제약이 커서 채널의 특성과 히스토리를 이해하지 못한 상태에서 접근하면 성공하기 어려워요. 여러 숫자를 더욱 치밀하고 디테일하게 파악하고 있어야 합니다.



 

오프라인 채널의 판매 전략은 어떤 것이 있을까요?

신은지 : 오프라인 점포에 방문하는 소비자는 밀키트 하나를 구매하기 위하여 방문하지는 않아요. 그날 또는 그 주의 먹거리를 구매하기 위하여 방문하죠. 이러한 이유로 오프라인에서는 된장찌개, 청국장, 부대찌개와 같은 일상식의 점유율이 높아요. 소비자의 동선 사이에 눈에 띌 수 있도록 이러한 인기 상품을 적절히 배치하여야 하죠.

 

황진수 : 각 채널 소비자들의 성향과 방문 횟수, 객단가(한 번 방문 시 구매하는 금액)를 파악하여 상품을 입점해야 합니다. 예를 들어, 이마트와 GS슈퍼에 동일한 구성과 가격의 상품을 동시에 판매하였을 때 두 곳 모두 좋은 성과가 날지는 미지수에요. 각 채널에 맞춰 가격과 용량을 전부 조정하여 판매하는 것이 좀 더 효과적이죠.



 

대형마트 외에 특색있는 오프라인 채널이 있다면 말씀해주세요.

 

신은지 : 편의점 채널이 좀 독특한데요. 편의점은 커버하고 있는 고객의 권역이 좁고, 진열 공간도 작기 때문에 상품의 인앤아웃(in&out) 속도가 빠른 편이에요. 그렇기 때문에 스테디셀러가 존재하지 않고, 트렌디하고 기획성 있는 제품들을 신속하게 입점하여야 한다는 특성이 있습니다.




 

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[영업3팀]

기획했던 오프라인 매장 특화상품(PB/NPB) 중 가장 마음에 드는 제품이 있다면 소개해주세요.

신은지 : 한 가지를 꼽자면 ‘고깃집 된장찌개’가 가장 마음에 들어요. 소고기가 들어가 일반 된장찌개보다 기름기가 조금 있는 제품으로 ‘고깃집에서 먹는 된장찌개’라는 확실한 콘셉트가 있었죠. 일상식 밀키트 매출 비중이 늘어나고 있기 때문에 꾸준한 판매량을 보이는 제품입니다.



 

프레시지 고깃집 된장찌개



 

PB/NPB 기획 과정에서 어려운 점이나 기억에 남는 에피소드가 있다면 말씀해주세요.

 

신은지 : 아직 세상 밖에 나오지 못한 ‘통나무집 닭갈비’가 생각나네요. 지난 겨울부터 개발한 제품인데, 보편적인 메뉴에 들어가는 재료도 흔하지만 품질 및 안전성 검증에 많은 시간이 소요되고 있어요. 냉장 계육은 소나 돼지고기보다 균번식이 빠른 편이어서 유통기한 확보를 위하여 성분 분석 및 가공 처리에 더욱 신경을 써야 하기 때문이에요.
 

통나무집 닭갈비는 10월 중에 출시 예정으로 많은 관심 바랍니다.




 

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[영업4팀]

 

70여 개의 이마트 반찬 매장을 운영 중인데, 다수의 매장을 관리하는 노하우가 있다면 말씀해주세요.

황진수 : 현장에 250여 명의 판촉사원분들이 계시는데, 그분들과 끊임없이 소통하며 감성적인 부분을 섬세하게 터치하는 것이 중요하다고 생각해요. 현장과의 소통이 소홀해지면 클레임 발생은 물론이며 회사가 원하는 방향으로 제품을 판매하기도 어려워져요.
 

소통을 강화하고자 7월부터 제품의 상세설명 및 소구점 그리고 판촉 멘트를 정리한 OPL(원 페이지 레슨)을 만들어 현장에 배포하고 있어요. 저는 소통 기반이 확립되면 리스크가 발생하기 전에 예방할 수 있다고 생각합니다.

 

자체적으로 기획했던 매장 프로모션 중 기억에 남는 것이 있다면 소개해주세요.

황진수 : 연안식당 부추꼬막 비빔장이 기억에 남아요. 온라인에서는 냉동 완제품으로 판매하고 있지만 오프라인에서는 원재료들을 직접 버무려서 판매하고 있는데요. 출시 초반엔 연안식당 IP로 선풍적인 인기를 끌다가 최근 매출이 지속적으로 감소하고 있는 것을 확인했죠.
 

매출을 회복하기 위하여 7월부터 소구 포인트와 판촉 멘트를 수정해 현장에 전파하였어요. 매출이 아직 이전과 동일한 수치로 회복되진 않았지만 동기간 대비 2배 이상 판매되고 있어요. 물론 현재진행형이고요. 담당자와 기획자가 제품에 애정과 관심을 쏟는다면 판매량은 충분히 변화할 수 있다고 생각합니다.



 

이마트에서 운영 중인 프레시지 반찬 코너




 

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협업하고 있는 부서와 팀원들을 소개해주세요.

신은지 : 300억이라는 매출은 정말 모든 부서가 힘을 합쳐 만들었다고 생각해요. 그 중 특히 상품 개발에 힘 써주시는 개발팀과 자재 소싱 및 발주를 맡아주시는 구매팀/자재팀, 창고의 재고 관리 및 출고를 담당하는 SCM팀/물류팀, 마지막으로 현장에서 고생해주시는 생산팀/품질팀 구성원분들께 늘 감사한 마음을 전하고 싶어요.
 

또, 리테일2본부가 8월 역대 최대 매출 달성을 앞두고 있는데 고생하고 있는 모든 본부원분들에게도 응원의 메시지를 전달하고 싶어요. 항상 우리의 앞날이 좀 더 평안하기를 바랍니다. (웃음)

 

황진수 : 저 역시 단계별로 여러 부서와 소통하고 있어서 지원부서 모두와 함께 성과를 만들어내고 있는데요. 최근 더욱 각별한 부서는 운영기획실 상품개발팀입니다. 이마트 반찬 매장은 공통 메뉴나 완제품을 사용하지 못해 각 원재료를 현장에서 직접 제조하여 판매하고 있는데, 항상 이마트 전용 상품을 개발해주시고 필요한 경우 소싱까지 담당해주셔서 감사하다고 전하고 싶어요.
 

덧붙여 영업4팀 구성원들을 북돋아 주고 싶은데요. 오프라인 파트는 눈에 보이는 성과가 비교적 작다고 생각할 수 있는데 정말 어려운 일을 해내고 있으니 의기소침해하지 않았으면 좋겠어요. 우리가 승리하고 있다는 걸 꼭 알아줬으면 좋겠습니다.



 

앞으로 프레시지에서 이루고자 하는 목표가 있다면?

신은지 : 역시 상품 기획자라면 메가히트 상품을 만드는 것만큼 큰 행복은 없는 것 같아요. 프레시지에서 블랙라벨스테이크, 밀푀유나베처럼 제2의 블랙라벨스테이크와 같은 제품을 꼭 출시하고 싶어요.
 

황진수 : 이마트 반찬 매장이 프레시지 영업이익 기준으로 봤을 때, 손익이 나고 있는 채널은 아니에요. 우리 팀이 올해는 손익분기점을 돌파하여 회사에 기여할 수 있는 해가 되었으면 해요. 또 영업4팀이 일에 더욱 몰입하고 행복하게 근무할 수 있었으면 좋겠습니다.